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萧戍闻:保险开门红赚取杀鸡取卵之利

A-A+2014年1月2日14:01新浪专栏评论

  时近岁末,各家保险公司都在忙着启动2014年的开门红。

  年年开门红,今又开门红。相信各家险企会按照惯例制定方案,比如优惠的投保政策,提高特定险种的销售佣金比例,设置丰厚的激励计划和完成任务的奖励等等。这一切都是针对谁的呢?销售人员!

  有没有与客户相关的?优惠的投保政策与客户相关,也就是只要在此期间投保,客户累计风险保额的限制有所放宽,客户体检的标准有所放宽,实际上是简化了承保的流程和限制。

  一句话,开门红期间,收一单,保一单。

  但放宽客户累计风险保额限制,势必加大企业风险程度;减免客户体检,也就放大了承保劣质契约的可能性。为了降低自身的风险,就要在未来严控理赔和退保的支出量。整个投保过程可谓“宽进严出”,结果很可能导致“交费容易理赔难”的不良客户体验,满意度下降,行业形象受损。

  由于对大陆保险业的不信任,很多内地客户成了香港保险产品的消费者,保费流向海外的趋势连年走强。实际上,香港的保险公司与大陆险企相反,走着“严进宽出”的路子,每张契约在承保前都会加以严格审核,尤其是健康、医疗类保险,而承保后进行理赔时的手续,包括单据、医疗凭证的提供,要求都极为简便。

  “开门红”期间提高一定的佣金比例,以及各种激励、奖励的落实,显然会增加企业的成本。保险公司这样做的目的是希望抓住元旦(春节期间)的时机,鼓动业务代理人招揽更多的客户,扩大保费规模。

  而保费规模和利润是两码事。险企逐渐意识到不能继续赔本赚吆喝了,于是对“开门红”销售的险种进行了限定,也就是要求业务员向客户推销对保险公司更有利的产品,至于是否符合客户需求,则放到了次要地位。

  除了险种限制,代理人要想赢得“开门红”的竞赛,还要接受一个限制,那就是承保日的限制。很多企业出于营造销售氛围的考虑,要求保单必须在1月1号当天承保。这就产生了一个荒谬现象——指定承保日!

  代理人不得不向客户声明,先签署投保合约,并缴纳首期保费,但保单承保生效的时间要定在1月1号。保险产品是对不可测的风险事故进行保障的特殊金融服务产品,指定生效日可称得上是对保险精神的违背了。客户一旦在元旦之前出险,由于契约未生效,保险公司按道理是不会理赔的,这个损失要由客户承担,引发的投诉纠纷,要由业务员承担了。保险公司则得到更差的形象!

  分析过往年度的“开门红”业务数据可以隐约看到,很多契约存在问题。一是,客户群没有新的拓展,代理人往往去找熟人开发一些保单,因为熟人出单更可靠;二是,自保件,也就是代理人给自己买得保单,比较多。

  当然,保险公司在自保件上一直与代理人进行着博弈,魔高一尺,道高一丈,自保件越发隐蔽了。上述两个问题导致的结果就是新保单承保后的“犹豫期撤件”,在签收保单十日内,投保人提出退保的,保险公司要全额退还保费的。

  这样的“开门红”无论多么“红”,都不过是一种非理性的业绩爆发,对业务人员、客户都不公平,企业赚取的则是杀鸡取卵之利。况且是不是“利”还要两说。“开门红”已经在反噬保险公司的业务和保费规模了。

  复归理性的营销,首先就是保险公司对金融创新的重新认识,金融创新首先就是产品创新,有了好的产品才会促成好的营销,好的营销将实现保险行业好的形象。这样,理性的营销才会产生良性契约,实现保费规模与利润的协调。所以,保险公司还是立足于金融创新以打破“开门红”这种非理性繁荣的怪圈吧!

  (本文作者介绍:金融大集团的从业小职员,“豆瓣阅读”认证作者,“第九课堂”认证讲师,文史国学研习者。 )

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